30 de mayo de 2013 / 14:08 / en 4 años

ENFOQUE-David vs Goliat, la lucha por el cliente móvil en España

Por Robert Hetz y Clare Kane

MADRID, 30 may (Reuters) - Meinrad Spenger no tiene por qué temer la crisis. De origen austriaco, el joven empresario dirige desde hace seis años una operadora de telefonía móvil de bajo coste en España que capta cada vez más clientes en busca de tarifas competitivas.

“Estamos creciendo a tasas anuales de entre el 20 y el 30 por ciento”, dijo Spenger, sentado en su escritorio en una oficina que comparte con unos 50 colaboradores en las afueras de Madrid.

Son cifras que generan envidia en un sector que vio descender su facturación y su base de clientes a raíz de una virulenta crisis que comenzó en 2008 y que ha destruido millones de puestos de empleo en España.

Según datos de la Comisión del Mercado de Telecomunicaciones, la facturación del sector de operadores móviles ha bajado durante la crisis desde los 15.070 millones de euros en 2008 a 12.200 millones en 12.200 millones, un retroceso del 19 por ciento.

Pero la caída fue asimétrica. Mientras que Telefónica y Vodafone -- las dos principales operadoras móviles en España -- han liderado el descenso, las operadoras móviles virtuales (OMV) pudieron multiplicar por siete sus ingresos en el mismo periodo hasta alcanzar los 701 millones de euros en 2012.

“No pagamos grandes salarios, no estamos en un edificio de lujo, de no ser así, no podríamos cumplir con nuestro objetivo de ofrecer tarifas un 50 por ciento inferiores a las de las grandes operadoras”, dijo Spenger.

Su empresa, Másmóvil, empezó a dar servicios en 2008 y cuenta en la actualidad con 140.000 clientes. Es una de las 25 OMV que existen en España y que han arrebatado a las operadoras dominantes casi 5 millones de clientes en los últimos seis años.

“Al principio hubo mucho escepticismo entre los usuarios a la hora de cambiar de operadora, pero la gente se dio cuenta rápidamente de que funciona, ya que usamos la misma red que las grandes, pero ofrecemos precios mucho más baratos”, dijo Spenger.

Las OMV compran capacidad a las operadoras con redes, revendiendo sus servicios con un margen reducido a clientes particulares. Másmóvil, por ejemplo, usa la red de Orange para dar cobertura a sus clientes.

Hay muchos nichos de mercado en este negocio. Algunas OMV se han especializado en inmigrantes o pertenecen a grandes grupos de distribución como Carrefour o Eroski, muy familiarizados con la gestión de clientes y con contacto diario con miles de personas en sus centros comerciales.

La última incorporación en el negocio de las OMV es Airis Mobile, que no solo ofrece tarifas baratas sino que vende al mismo tiempo terminales de marca local de la matriz española Airis. “En realidad queremos competir con Skype. Queremos recuperar la telefonía móvil”, dijo Jaime Bustillo en una entrevista con Reuters.

Airis Mobile, lanzada a principios de mayo, se dirige a extranjeros residentes en la costa y a los miles de expatriados españolas que a raíz de la crisis se han instalado en otros países europeos para completar estudios o buscar trabajo.

“Queremos buscar un hueco también en la parte internacional, gente que tiene relaciones con residentes fuera de España”, dijo Bustillo, que espera captar 50.000 clientes en el primer año.

En Europa occidental, las OMV cuentan con una cuota de mercado del 13 por ciento. El dato muestra que aún hay margen para el crecimiento en España, donde las operadoras virtuales rebasaron el umbral del 10 por ciento por primera vez el pasado mes de marzo.

Las diferencias entre los distintos mercados son significativas, según la consultora Analysys Mason. De acuerdo con sus cifras, las OMV representan el 24 por ciento del mercado en Alemania y el 5 por ciento en Italia.

“Creemos que en España la cuota de mercado de las OMV se estabilizará en un futuro en torno al 15 por ciento”, dijo Spenger. “Podríamos crecer más pero no tenemos los 200 millones de euros que Telefónica invierte en publicidad”, dijo.

Los analistas coinciden en que las OMV cuentan con un potencial de crecimiento limitado dado su enfoque en determinados segmentos de clientes. Y operadoras virtuales más generalistas como Virgin Mobile, pionera en Gran Bretaña y presente también en EE.UU y otros países, suelen ser vendidas a sus rivales más grandes cuando alcanzan cierto tamaño.

Otro obstáculo para el crecimiento es la dependencia de las OMV de los grandes grupos en materia de precios y acceso a redes.

“Hay una oportunidad para las OMV, pero es un mercado difícil y duro ... No es un modelo de negocio de hacerse rico rápidamente ni que funcione para todos”, dijo Carrie Pawsey, analista de Ovum.

En Francia, la cuota de mercado de los OMV cayó después de que los grandes grupos rebajaran sus precios a raíz de la entrada de un nuevo competidor denominado Free.

En España, las operadoras grandes han empezado a seguir este ejemplo y han bajado sus precios en los últimos meses al tiempo que han lanzado ofertas convergentes de telefonía fija, móvil e Internet, con fuertes descuentos y fuera del alcance de las OMV.

La última baza de los operadores grandes, en la que participa también Yoigo, la división española de Teliasonera , es la caza del cliente móvil ultrarrápido.

Para cumplir este objetivo, Vodafone, Orange y Yoigo han comenzado el despliegue de sus redes 4G -- con velocidades 10 veces superiores a las habituales en la descarga de contenidos -- pero no han aclarado si darán acceso a las OMV a su nueva infraestructura.

“Estas redes las hemos desarrollado nosotros y no es claro si las abriremos, No hay nada decidido”, dijo el lunes Antonio Coimbra, consejero delegado de Vodafone en España, en la presentación de su nueva red ultrarrápida.

Coimbra sabe que a finales de 2012 uno de cada dos españoles usaba un smartphone o una data-card, los dispositivos que más se beneficiarán de las nuevas redes 4G.

“Parece que los grandes grupos no quieren invitar a las OMV a esta fiesta”, dijo un analista de telecomunicaciones en Madrid. (Editado por Carlos Ruano)

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