9 de marzo de 2016 / 12:55 / en 2 años

Irán negocia duro con compradores europeos de petróleo, ralentiza exportaciones

* Irán se resiste a mejorar precios para vender más crudo

* cláusulas de destino y precios dificultan la negociación

* Otros productores son más flexibles para ganar cuota de mercado

* Gráfico con exportaciones globales: tmsnrt.rs/1pvyhZ4

Por Dmitry Zhdannikov y Alex Lawler

LONDRES, 9 mar (Reuters) - Irán solo ha conseguido vender volúmenes moderados de petróleo a Europa desde el levantamiento de las sanciones hace siete semanas y varios antiguos compradores de crudo iraní se mantienen apartados por las complicaciones legales y las reticencias de Teherán a endulzar las condiciones para recuperar clientes.

Teherán llevaba sin poder vender crudo a empresas europeas desde 2012, año en el que la Unión Europea impuso sanciones al país por su programa nuclear. Esto privó a Irán de un mercado que representa más de un tercio de sus exportaciones y dejó al país depender completamente de los compradores asiáticos.

Desde que se levantaron las restricciones en enero, Irán ha vendido cuatro barcos petroleros (tankers, de 4 millones de barriles) a Europa, incluyendo a empresas como la francesa Total, la española Cepsa y la rusa Litasco, según funcionarios iraníes y datos de seguimiento de barcos.

Esto equivale únicamente a las ventas de cinco días antes de 2012, cuando los europeos compraban al país hasta 800.000 barriles diarios .

Muchos antiguos y grandes compradores -entre ellos el grupo anglo-británico Shell, la italiana Eni, el griego Hellenic Petroleum, Vitol, Glencore y Trafigura- todavía no han retomado las compras.

La falta de liquidación en dólares, la ausencia de un mecanismo establecido para ventas en denominación distinta al dólar y las reticencias de los bancos a conceder cartas de crédito que faciliten el intercambio figuran entre los obstáculos que han surgido desde que se levantaron las sanciones.

Pero algunos compradores importantes en el pasado también mencionaron la falta de disposición de Teherán para flexibilizar las condiciones de venta y permitir mayor flexibilidad en el precio, en un momento en el que existe un exceso de oferta de petróleo y la cuota de mercado que tenía Irán en Europa ahora está en manos Arabia Saudí, Rusia e Irak.

“Irán no es flexible con los términos. Siguen imponiendo cláusulas de destino muy desfasadas que te dicen dónde y dónde no puedes llevar tu crudo”, dijo un ejecutivo senior en comercio de petróleo bajo condición de anonimato por lo sensible del tema.

“Eso estaba bien hace una década pero el mundo ya no es igual”.

Irán, al igual que Arabia Saudí, otro productor principal de la OPEP, impone por lo general cláusulas de destino que prohíben la reventa del crudo, a fin de controlar quién recibe estos suministros, y fija cada mes precios de venta oficiales para sus categorías de crudo.

En contraste, Irak -el exportador que más rápido creció el año pasado- permite a sus compradores revender el crudo a precios por debajo de los oficiales.

No se pudo contactar de manera inmediata con un portavoz de la petrolera estatal National Iranian Oil Company (NIOC) para hacer comentarios.

Pero el jefe de exportaciones de petróleo de NIOC, Mohsen Ghamsari, dijo a Reuters la semana pasada que los compradores europeos estaban mostrando prudencia por dificultades bancarias y de aseguramiento de barcos, añadiendo que esperaba que las ventas subiesen a partir de este mes.

Descartó además aplicar descuentos a los precios mensuales oficiales de venta, pero dijo que se podría considerar mejorar el mecanismo de precios de algunos cargamentos para atraer a compradores europeos.

Otra fuente del sector de trading de petróleo sugirió que Irán podría estar esperando a que los precios del petróleo -actualmente en la zona de 40 dólares por barril, cerca de los mínimos vistos durante la crisis financiera de 2008- remonten antes de tomar medidas para recuperar cuota de mercado.

“Es una dinámica muy extraña. Tan pronto como Irán se abrió, se volvió menos flexible. Es una estrategia errónea con tanto crudo por ahí”, dijo esta fuente.

“Cabe pensar que los iraníes no tienen interés en incrementar su producción mientras los precios sigan bajos. Han vivido así ya durante año, pueden soportarlo unos meses más.”

Una fuente familiarizada con el pensamiento de NIOC dijo que no consideraría ofrecer descuentos para recobrar cuota de mercado porque esto significaría una escalada en la guerra de precios y no beneficiaría ni a Irán ni a sus clientes.

Información adicional de Rania El Gamal, escrito por Dmitry Zhdannikov, traducción de Jose Elías Rodríguez

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